Переговоры редактора

00:24

В Школе редакторов у нас была целая дисциплина «Переговоры и отношения». А в конце обучения на первой ступени нужно было целые переговоры провести. Мы с ребятами скооперировались и перед выполнением задания тренировались. Первое, что пришлось сразу обсуждать: кто как понимает подход «выиграть-выиграть».
Главное, что мы вынесли с лекций: компромисс — это вред. А в переговорах по заданию школы у каждого из нас есть своя цель. Одна сторона должна вынести максимум из ситуации, и другая должна вынести максимум. Оба максимума взаимоисключающие.


Как себя вести? Вроде бы и разрывать деловые отношения не хочется, — какой предприниматель в России смело рвется в суд? Да никакой! Можно стоять на своем и «прогибать» оппонента. Придумать сложные аргументы, размахивать статьями закона. Если оппонент «прогнется» — разве это хорошо? Не очень, — затаит зуб, будет подлянить или просто разорвет отношения при ближайшей возможности.

Нужно, чтобы обе стороны договорились — ушли из переговорной довольными. Причем по заданию уложились в ограниченное время. :-)

Это было самым сложным во всей переговорной теме. По умолчанию установка у меня в голове — быть себе на уме. Слушать клиента, но чтобы не упустить своего. А главное — действительно его услышать. Честно помочь ему найти нужное решение. 
Специально перечитываю «Сначала скажите «нет» Кемпа:
«Какой же яд таится в этой большой лжи под названием “выиграть-выиграть”? Вы, несомненно, слышали об этом смертельном трюке: он называется компромисс. На переговорах многие используют игру “выиграть-выиграть” для того, чтобы неявно провоцировать неосмотрительного противника на подрывающий его силы ранний компромисс. А противника, в свою очередь, мантра “выиграть-выиграть” почти программирует совершить эту фатальную ошибку. Многие лицемерные мастера переговоров не пойдут на компромисс сами, но потребуют, чтобы это сделали вы.»
Никому не надо ставить ультиматум. Надо слушать оппонента. Но как же это сложно делать!

55*365*2017
Шрифт на иллюстрации: Algerian

Другие интересные записи

0 коммент.